ANALISA PASAR KONSUMEN

MODEL PERILAKU KONSUMEN.

Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli, karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.

FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam.

1.      Faktor Budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku pembelian.

• Budaya.

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting yang lain. Misalnya, anak-anak yang di besarkan di Amerika Serikat mendapatkan nilai-nilai: prestasi dan keberhasilan, aktifitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kebebasan, kenikmatan eksternal, humanis dan berjiwa muda.

• Sub-Budaya.

Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya, sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.

• Kelas Sosial.

Kelas Sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen oleh faktor-faktor sosial yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

Karena pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial, stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta. Dimana anggota kasta yang berbeda di besarkan dengan peran tertentu.

2.      Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

·         Kelompok Acuan.

Kelompok Acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang di namakan KELOMPOK KEANGGOTAAN.

·         Keluarga.

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas, anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga orientasi terdiri dari orang tua, dan saudara kandung seseorang.

·         Peran dan Status.

Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat di tentukan berdasarkan peran dan status, peran status meliputi kegiatan yang di harapkan akan dilakukan oleh seseorang, dan masing-masing peran tersebut dikasih status.

3.       Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

·         Usia dan Tahap Siklus Hidup

Orang membeli barang dan jasa yang berb eda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian, perabotan, dan rekreasi berhubungan juga dengan usia.

·         Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi.

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Misalnya pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan kotak makan siang. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata atau produk dan jasa mereka, perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tertentu. Oleh karena itu perusahaan perangkat lunak komputer akan merancang perangkat komputer yang berbeda untuk manager merk, insiyur, pengacara, dokter.   

·         Gaya Hidup.

Gaya Hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang di ekpresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “ Keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dalam lingkunganya.

Oleh karena itu orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang lama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.

·         Kepribadian dan Konsep Diri.

Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi pembeliannya.

Yang kita maksud kepribadian adalah karakterisitik fisikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.

4.      Faktor Psikologis.

Pilihan pembelian seseorang di pengaruhi oleh empat faktor psikologis utama-motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.

·         Motivasi.

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Dan kebutuhan yang bersifat psikogenis : kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motiv jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motiv adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

·         Persepsi

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

Oleh karena itu seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak, bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya oleh terhadap situasi tertentu. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan  keadaan individu yang bersangkutan.

·         Pembelajaran

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

Sebagaian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar, menurut ahli teori pembelajaran yakni bahwa pembelajaran di hasilkan melalui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan dan penguat.

Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan.

Petunjuk (cues) adalah rangsangan kecil yang menuntut kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang.